この記事の監修者
株式会社ecbeing
塩見 駿介
ECサイト構築プラットフォーム「ecbeing」・BtoB専用ECサイト構築プラットフォーム「ecbeing BtoB」をご導入いただいている企業のへの取材を通じて得た知識をもとに、EC構築・運用するうえで役に立つ情報や最新トレンド情報を発信。
BtoCのECサイトの構築について詳しくはこちら
詳細はこちら- BtoB TOP
- BtoB ECノウハウ記事
- BtoBとは？BtoCとの違いとBtoBサイトの種類・構築
BtoBとは？
ビジネスを成功させるための進め方やBtoB EC構築のメリットなどを深掘り！
BtoB（企業間取引）の意味やBtoCとの違い、業種別の例、BtoB特有の商習慣を図表で解説。BtoBサイトの種類と構築方法、BtoB ECの市場規模まで、BtoB事業やWeb施策を担当する方向けにまとめました。
サクッと理解！本記事の要点まとめ
BtoB」とは、どういう意味ですか？
「Business to Business」の略で、企業が企業に対して商品やサービスを販売する取引のことです。「企業間取引」や「B2B」とも呼ばれます。部品を完成品メーカーに販売するメーカー、商品を小売店や事業者に卸す卸売業・商社、企業向けの業務システムを提供するIT企業などが代表的な例です。
BtoBとBtoC（企業対消費者）の大きな違いは何ですか？
BtoBは1回の取引額が大きく、担当者・上長・購買部門など複数の人が関わって購入を決めるため、検討期間が長くなります。また、取引先ごとに価格や支払い条件が異なり、掛け払いでの継続的な取引が多い点も特徴です。BtoCは個人が自分の判断で購入を決めることが多く、価格も基本的に全員同じです。
BtoBサイトにはどんな種類がありますか？
会社の信頼性を伝えるコーポレートサイト、製品を紹介して問い合わせや資料請求を集めるサービスサイト、情報発信で見込み顧客を集めるオウンドメディア、法人向けに商品を販売・受注するBtoB ECサイト、製品の仕様を探しやすくするWebカタログサイトなどがあります。見込み顧客を集めたいのか、取引をWebで受けたいのかによって、必要なサイトが変わります。
BtoBのマーケティングは、どのような流れで進めますか？
まずターゲット企業のニーズを把握し、Web広告やSEO、展示会などで見込み客（リード）を獲得します。その後、継続的な情報提供で関係を深め（ナーチャリング）、購入意欲の高い顧客と商談を進めます。取引が始まったあとは、BtoB ECサイトなどで繰り返し注文してもらいやすい環境を整えることも大切です。
BtoB向けのECサイトを導入するメリットは何ですか？
新規顧客の開拓や売上拡大に加え、電話やFAXで受けていた注文をWebに移すことで、受注入力や問い合わせ対応の手間を減らし、入力ミスを防げます。経済産業省の調査では、2025年の国内BtoB-ECの市場規模は560.1兆円とBtoC-ECの約20倍、EC化率は45.9%に達しており、企業間取引のWeb化は今後も進むと見込まれています。
BtoB（Business to Business／B2B）とは、企業が企業に対して商品やサービスを販売する取引のことで、「企業間取引」とも呼ばれます。一般消費者向けのBtoCと比べて1回の取引額が大きく、複数の担当者が関わって購入を決めること、取引先ごとに価格や支払い条件が決まった継続的な取引が多いことが特徴です。
本記事では、BtoBの意味とBtoCとの違いを比較表で整理したうえで、BtoBの種類や業界の例、BtoBならではの商習慣、BtoB-EC市場の最新データを解説します。後半では、BtoB企業が持つWebサイト（BtoBサイト）の種類と、BtoBサイトを構築するときの基本的な考え方・進め方も紹介します。
BtoBとは？意味と読み方
BtoBは「Business to Business」の略で、「ビートゥービー」と読みます。「to」を数字の「2」に置き換えて「B2B」と書くこともあります。
企業が別の企業に商品やサービスを提供する取引全般を指し、たとえば次のような取引がBtoBにあたります。
- ・部品メーカーが、完成品メーカーに部品を販売する
- ・卸売業者・商社が、小売店や工事業者に商品を卸す
- ・IT企業が、企業向けに業務システムやクラウドサービスを提供する
- ・事務用品の通販会社が、企業にオフィス用品を販売する
私たちが日常的に目にする商品の多くも、原材料の調達から製造、卸、小売店への納品まで、いくつものBtoB取引を経て店頭に並んでいます。BtoBは目立ちにくい一方で、経済を支える大きな取引の流れです。
BtoBとBtoCの違い【比較表】
BtoBと、一般消費者向けの取引であるBtoC（Business to Consumer）の違いを、9つの項目で比較しました。
| 比較項目 | BtoB | BtoC |
| 顧客 | 企業・団体 | 個人（一般消費者） |
| 1回の取引額 | 大きい（まとまった数量・高額な商材が多い） | 小さい |
| 購入を決める人 | 担当者・上長・購買部門など複数 | 本人（家族を含む） |
| 検討期間 | 長い（比較・見積・社内承認を経る） | 短い（その場で決めることも多い） |
| 価格 | 取引先ごとに異なることが多い（契約価格・掛け率） | 基本的に全員同じ |
| 支払い方法 | 掛け払い（請求書払い）が中心 | クレジットカードやコード決済などの即時払いが中心 |
| 取引の続き方 | 継続的・定期的な取引が多い | 単発の購入が多い |
| 重視されること | 費用対効果、品質や納期の安定、判断の根拠となるデータ | 好み、ブランド、手軽さ |
| 主な販売方法 | 営業担当者、代理店、展示会、BtoB EC | 店舗、ECサイト、ECモール |
特に大きな違いは、購入を決めるまでに複数の人が関わることと、取引先ごとに価格や条件が異なることです。BtoBでは、担当者が見積を取り、上長や購買部門の承認を経てから発注するのが一般的です。そのため、BtoCのように「欲しいと思ったらすぐに買える」仕組みだけでは不十分で、見積・承認・掛け払いといった企業間取引の流れに合わせた売り方や仕組みが求められます。
BtoB・BtoC以外の主なビジネスモデル
ビジネスモデルは、「誰が、誰に売るか」によって次のように分類されます。BtoBとあわせて押さえておくと、自社の取引の形を整理しやすくなります。
| ビジネスモデル | 意味 | 例 |
| BtoC（Business to Consumer） | 企業が一般消費者に販売する | 小売店、ネットショップ |
| DtoC（Direct to Consumer） | メーカーが小売店などを通さず、消費者に直接販売する | メーカーの公式オンラインストア |
| CtoC（Consumer to Consumer） | 消費者同士が取引する | フリマアプリ、ネットオークション |
| BtoBtoC（Business to Business to Consumer） | 企業が別の企業を通じて消費者に販売する | ECモールへの出店、メーカーから販売店を通じた販売 |
| BtoBtoB（Business to Business to Business） | 企業が代理店や卸を通じて、別の企業に販売する | メーカー→代理店→工事店・販売店 |
| BtoG（Business to Government） | 企業が行政機関・自治体に販売する | 官公庁向けの備品・システムの納入 |
| GtoC（Government to Consumer） | 行政が住民にサービスを提供する | 行政手続きのオンライン申請、公共施設の予約 |
| BtoE（Business to Employee） | 企業が従業員向けに販売する | 職域販売、社内販売 |
DtoCのビジネスモデルについてはDtoC ECサイトの運営方法の記事で詳しく解説しています。
職域販売・社内販売（BtoE）について詳しくはこちら
詳細はこちらBtoBの種類と業界の例
BtoBは、提供するものによって「商品を提供するBtoB」と「サービスを提供するBtoB」に大きく分けられます。
商品を提供するBtoB
| 分類 | 取引の例 | 主な業界 |
| 原材料・部品 | 製品をつくるための素材や部品を、メーカーに販売する | 化学、鉄鋼、電子部品、機械部品 |
| 設備・機械 | 工場や現場で使う機械・設備を販売・レンタルする | 工作機械、計測機器、建設機械 |
| 間接資材（MRO） | 工具、消耗品、保護具など、日々の業務で使う資材を販売する | 工具、作業用品、安全衛生用品 |
| 卸・流通 | メーカーから仕入れた商品を、小売店や事業者に卸す | 卸売業、商社、建材・電材の販売店 |
| 業務用品 | オフィス用品や業務用の食品・日用品を販売する | 事務用品、業務用食品、OA機器 |
サービスを提供するBtoB
企業の課題を解決するサービスを提供するBtoBもあります。業務システムやクラウドサービスを提供するIT、広告・マーケティング支援、人材の紹介・派遣、コンサルティング、物流などが代表的です。形のないサービスは、導入前に効果を想像しにくいため、導入事例や資料請求、無料トライアルなどを通じて検討してもらうのが一般的です。
BtoB取引ならではの商習慣
BtoBには、BtoCにはない独自の商習慣があります。BtoBのビジネスをWebに移すときは、こうした商習慣に対応できるかどうかが成否を分けます。
| 商習慣 | 内容 | 関連記事 |
| 取引先ごとの価格 | 取引量や契約内容によって、掛け率や単価が取引先ごとに異なる | 見積機能 |
| 見積・社内承認 | 発注の前に見積書を取り、社内の稟議・承認を経てから購入する | 見積機能 |
| 掛け払い（請求書払い） | 月末締め・翌月末払いなど、一定期間の取引をまとめて後払いにする | BtoB決済 |
| 継続的な取引 | 同じ商品を定期的に発注する。過去の注文からの再注文が多い | － |
| 電話・FAX・EDIでの受発注 | 電話やFAXでの注文が今も多く、大口の取引先とはEDIでデータをやり取りする | FAX受注・EDI |
| 取引先ごとの商品の出し分け | 取引先によって取り扱える商品や見られる情報が異なる | クローズドサイト |
企業間取引の基本や流れについては、企業間取引とは？の記事もあわせてご覧ください。
BtoBのデジタル化とBtoB-EC市場の今
経済産業省の「令和7年度 電子商取引に関する市場調査」によると、2025年の国内BtoB-EC（企業間電子商取引）の市場規模は560.1兆円で、BtoC-ECの市場規模（27.6兆円）の約20倍にあたります。なお、BtoB-ECの市場規模には、EDIによる取引も含まれています。
すべての取引のうちECで行われた取引の割合を示すEC化率も、BtoC-ECの物販分野が9.8%であるのに対し、BtoB-ECは45.9%に達しています。企業間取引は、すでに半分近くがインターネットなどの電子的な手段で行われており、受発注のデジタル化は今後も進むと見込まれています。
出典：経済産業省 商務情報政策局 情報経済課（2026）
令和7年度 電子商取引に関する市場調査 報告書
出典：経済産業省 商務情報政策局 情報経済課（2026）
令和7年度 電子商取引に関する市場調査 報告書
BtoBサイトとは？種類と役割
BtoBサイトとは、BtoBのビジネスを行う企業が運営するWebサイトのことです。一口にBtoBサイトといっても、「見込み顧客を集めるためのサイト」と「取引そのものをWebで行うためのサイト」では、目的も必要な機能もまったく異なります。主な種類は次のとおりです。
| 種類 | 主な目的 | 主な利用者 | 代表的なページ・機能 |
| コーポレートサイト | 会社の信頼性を伝える | 取引先、投資家、求職者 | 会社概要、事業内容、IR、採用情報 |
| サービスサイト・LP | 製品・サービスを知ってもらい、問い合わせや資料請求を獲得する | 見込み顧客 | 製品紹介、導入事例、料金、資料ダウンロード、問い合わせフォーム |
| オウンドメディア | 課題を持つ企業に役立つ情報を届け、見込み顧客を集める | 情報収集中の担当者 | ノウハウ記事、ホワイトペーパー、セミナー案内 |
| BtoB ECサイト（オープン型） | 新しい法人顧客にWeb上で販売する | 新規・小口の法人 | 法人会員登録、商品検索、カート、見積 |
| BtoB ECサイト（クローズド型）・受発注サイト | 既存の取引先からの注文をWebで受ける | 既存の取引先 | 取引先別の価格、掛け払い、注文履歴からの再注文、承認フロー |
| Webカタログサイト | 製品の仕様や在庫を探しやすくし、販売店や設計者の選定を支える | 代理店、設計者、購買担当者 | 型番・仕様からの検索、製品比較、図面・資料のダウンロード |
BtoB ECサイトの種類や機能はBtoB ECとは？、オープン型とクローズド型の違いはクローズドサイトとは？の記事で詳しく解説しています。
BtoBサイト構築の基本
BtoBサイトを構築するときは、デザインや機能から考えるのではなく、「サイトで何を達成したいか」から逆算することが大切です。ここでは、BtoBサイト構築の基本となる3つのポイントを紹介します。
目的からサイトの種類を決める
まずは、サイトの目的を次のどちらに置くかを決めます。
- ・見込み顧客を集めたい（リード獲得型）：サービスサイトやオウンドメディアで製品の情報を発信し、問い合わせや資料請求につなげる。成果の指標は、問い合わせ数や資料請求数、商談数など
- ・取引をWebで受けたい（取引型）：BtoB ECサイトや受発注サイトで、取引先がWeb上で注文できるようにする。成果の指標は、Web経由の受注の割合、受注処理の工数、リピート率など
実際には、サービスサイトで新しい取引先を見つけ、取引が始まったらBtoB ECサイトで継続的に注文を受ける、というように2つのサイトを組み合わせて使う企業も多くあります。
BtoBサイトの構築方法
目的によって、構築方法の選択肢も変わります。
| 目的 | 主な構築方法 | 選ぶときのポイント |
| リード獲得型（コーポレート・サービスサイト） | CMS（コンテンツ管理システム）を使った制作、Web制作会社への依頼 | 更新のしやすさ、問い合わせフォームや資料ダウンロードの設置、マーケティングツールとの連携 |
| 取引型（BtoB EC・受発注サイト） | クラウド型（SaaS）、パッケージ型、オープンソース、フルスクラッチ開発 | 取引先別の価格・掛け払い・見積・承認フローへの対応、基幹システムとの連携、将来の拡張性 |
取引型のサイトの費用は構築方法によって大きく異なり、クラウド型は初期費用無料〜数十万円・月額数千円〜数万円程度、パッケージ型は初期費用数百万円〜、フルスクラッチ開発は要件によって数百万〜数千万円規模になることもあります。方式ごとの費用相場や比較の方法は、受発注システムの比較方法｜費用相場の記事で詳しく解説しています。
BtoBサイト構築の進め方
BtoBサイトの構築は、一般的に次の流れで進めます。
| ステップ | 内容 |
| 1．目的と指標を決める | リード獲得型か取引型かを決め、問い合わせ数やWeb受注の割合など、成果を測る指標を決める |
| 2．要件を整理する | 対象の顧客・取引先、扱う商品、価格や支払い条件、社内の業務フロー、基幹システムとの連携などを洗い出す |
| 3．構築方法と依頼先を選ぶ | 要件に合った構築方法を選び、実績やサポート体制を比べて依頼先を決める |
| 4．構築・データを準備する | サイトを構築しながら、商品情報、取引先ごとの価格、掲載するコンテンツなどを準備する |
| 5．公開し、改善を続ける | 取引型の場合は一部の取引先から利用を始めて広げる。公開後も指標を見ながら改善を続ける |
BtoB ECサイトの構築で押さえたいポイントは、BtoB ECとは？種類・機能・構築方法の記事で詳しく解説しています。
BtoBマーケティングとBtoBサイトの活用
BtoBでも、営業担当者に連絡する前に、Webで製品や会社の情報を集めてから問い合わせる購買担当者が増えています。そのため、BtoBマーケティングでは、各段階に合ったBtoBサイトを用意することが重要です。
| 段階 | 主な取り組み | 役立つBtoBサイト |
| ①ニーズの把握 | 市場調査や顧客へのヒアリングで、ターゲット企業の課題やニーズを明確にする | － |
| ②見込み顧客の獲得 | Web広告、SEO、展示会、セミナーなどで接点をつくり、問い合わせや資料請求を獲得する | サービスサイト、オウンドメディア、LP |
| ③育成・商談 | メールや情報提供で関係を深め（ナーチャリング）、購入意欲の高い顧客と商談を進める | サービスサイト（導入事例・料金・資料） |
| ④継続取引・リピート | 取引が始まった顧客に、繰り返し注文してもらいやすい環境を整える | BtoB ECサイト（クローズド型）・受発注サイト |
BtoBは継続的な取引が多いため、④の「取引が始まってからの使いやすさ」が売上を大きく左右します。電話やFAXでの注文をBtoB ECサイトに移すことで、取引先は24時間いつでも注文でき、売り手側も受注入力や問い合わせ対応の手間を減らせます。
BtoBサイトの構築事例
ここでは、ecbeingでBtoBサイトを構築した企業の事例を、サイトの種類ごとにご紹介します。
オープン型のBtoB ECで新しい顧客を獲得【さくさく株式会社様】
切削工具を販売するさくさく株式会社様は、2020年10月に切削工具専門のECサイト「さくさくEC」をオープンしました。通販の機能だけでなく、商品の詳細や加工技術など、工場で働く人が求める情報を集められるサイトとして運営しています。
約3,000点の商品を、検索機能で細かく絞り込めるようにしたほか、代理店販売の機能を活用し、営業担当者が訪問するよりも手間を省きながら、時間と経費を抑えて商品を販売しています。新しい顧客との接点をつくる「オープン型」のBtoB ECサイトの例です。
さくさく株式会社様の事例について詳しくはこちら
記事を読む取引先1社1社に合わせたBtoB ECでリピート率7割超【ミドリ安全株式会社様】
安全靴や作業服、ヘルメットなどの安全衛生用品を製造・販売するミドリ安全株式会社様は、大手企業を中心に販売するBtoB ECサイト「ミドリ安全.com」を運営しています。取引先1社1社の声を聞きながら、各社に合わせたカスタマイズを重ねてきたことが特徴です。
代表的な取り組みが、承認の仕組みです。大手企業の購買担当者は、上司の承認を得てから購入することが多いため、サイト内で購入の申請から承認までを完結できるようにしました。こうしたBtoBならではの商習慣への対応で取引先の囲い込みを実現し、リピート率は7割を超えています。
ミドリ安全株式会社様の事例について詳しくはこちら
記事を読む代理店向けのWebカタログで製品を探しやすく【富士電機機器制御株式会社様】
制御機器や受配電機器を開発・製造・販売する富士電機機器制御株式会社様は、販売代理店の売上を伸ばすことを目的に、ecbeing BtoBで代理店向けのカタログサイトを構築しました。
約10万点の製品をデータベース化し、品番やカテゴリからの検索に加えて、生産終了品からの後継品の案内や、他社の品番から自社製品を提案する機能など、探したい製品が必ず見つかることにこだわった検索機能を実装しています。製品の選定を支える「Webカタログ型」のBtoBサイトの例です。
富士電機機器制御株式会社様の事例について詳しくはこちら
記事を読むBtoBサイトの構築を支えるecbeing BtoB
BtoBのビジネスをWebで行うには、取引先ごとの価格や掛け払い、見積・承認といったBtoBならではの商習慣に対応できる仕組みが欠かせません。BtoB取引に特化したECサイト構築プラットフォーム「ecbeing BtoB」は、こうした機能を標準で備え、1,600サイト以上の導入実績で培ったノウハウをもとに、企業ごとの要件に合わせたBtoB ECサイトを構築できます。
ecbeingでは、目的や予算に合わせて選べる2つの製品をご用意しています。
- ・ecbeing BtoB：取引先ごとの価格・商品の出し分けや基幹システムとの連携など、企業ごとの要件にカスタマイズで柔軟に対応できるBtoB ECパッケージ
- ・ecWorks：BtoB ECに必要な機能をそろえ、低コスト・短期間で構築できるBtoBプラットフォーム
＼ ecbeing BtoBによるBtoB ECの構築実績やお悩みに合わせた構築事例はこちら ／
詳しくはこちら
まとめ
BtoBとは、企業が企業に対して商品やサービスを販売する取引のことです。BtoCと比べて、取引額が大きいこと、複数の担当者が関わって購入を決めること、取引先ごとに価格や支払い条件が異なり継続的な取引が多いことが特徴です。2024年のBtoB-ECの市場規模は560.1兆円、EC化率は45.9%に達し、企業間取引のWeb化は着実に進んでいます。
BtoBサイトには、見込み顧客を集めるサービスサイトやオウンドメディアと、取引をWebで受けるBtoB ECサイト・受発注サイトなどがあります。まずはサイトの目的を決め、その目的とBtoBならではの商習慣に合った構築方法を選ぶことが、BtoBサイト構築を成功させる近道です。
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・受発注システムの比較方法｜費用相場と見るべき指標
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